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物流业竞争:不打对称战,要打不对称战

作者:ZNS  点击次数:109  发布时间:2021-11-29

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何谓对称战,何为不对称战?从军事上说,对称战就是双方拥有同样的作战能力和战争资源,使用的也是相同的战略战术甚至相同的单兵技能进行对抗,譬如一个人的是西方军事家奉为圭皋的克劳塞维茨的《战争论》,而另一个人的是同样在世界上享有盛名的中国的《孙子兵法》。而不对称战争则是指交战双方表面上看不到的战争潜力、背后的战争资源以及独特的战略、战术、战法。

  商贸物流则是一种和平年代的战争,即所谓商战。既然是战争,也就存在有对称战和不对称战。其实人们不乏见到,一些论规模、大小乃至战略战术都差不多的物流业同行,尽管其中一方竭尽了全力,仍然败北,连打个平手都未成。究其原因,主要是由于失败的一方犯了一个思维认知上的致命错误,那就是“只见森林,不见树木”。

  仍以战争为例,在军事冲突中,交战双方总体实力虽说旗鼓相当,但仍存在一定的差异。这些差异可以是单兵素质上的高下,可以是武器装备质量的优劣,也可以是信息科技含量多少的程度等等,这种差异往往有可能使一方处于有利态势,而使另一方处于不利态势,所谓“细节决定成败”,由此构成的一种不对称态势,进而导致双方会打一场不对称的战争。

  “悟已往之不谏,觉今是而昨非”。对称战早已司空见惯,如今我们商贸物流业最需要的就是打一场不对称战。之所以这么说,主要是因为多年来物流业一直存在一个老问题:同质化竞争!

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  所谓同质化,主要是指的是模式的趋同,例如顺丰同城、美团配送等,尽管名称上有差别,但内容几乎一摸一样。这些年来,很多企业都籍此希望能打破同质化竞争僵局,但最终还是走向了营销路线的老路,搞促销、拼成本、拼价格,钱多点的企业还会花钱搞效果难以预测的广告宣传,然而结果往往都难以令人满意。

  对称战:同质化+内卷化

  对称战造成同质化和内卷化的原因很多,最根本的原因无外乎“僧多粥少”。十几年前,国内货物流通的需求旺盛,物流发展十分迅速,高速扩张,公路货运进入井喷期。无论是物流信息平台,还是专线、零担,物流企业遍地开花。随着物流企业增多,市场就开始鱼龙混杂。同时,物流这个行业虽然有多个领域,但无论是运输路线还是目标群体,各个企业之间都存在严重的重叠,往往能看见几十家物流企业在排队等着一家货主企业的派送业务。

  正因为如此,很多物流企业的日子并不好过,特别是在疫情尚未结束,成本越来越高,运费一降再降,生意越来越难做,钱越来越难赚,很多物流企业都在同质化竞争这片焦土上感受着被灼烧的滋味。

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  如何破除同质化竞争,已然成了摆在同质化物流企业面前的一项行业大考。笔者在前面说了“僧多”,多到什么程度?数据显示:我国目前从事公路运输的物流企业已超过750万家,零担物流企业约有100万家,并且每年以15%左右的速度在增长,货车司机3 000万。2020年,网络货运又横空出世,大家都以为这是一片蓝海,一股脑儿的想扎进来。幸好,国家及时提高了入市审核标准,申请难度加大,才让这一行业没有涌现更多进来抢饭吃的新“僧”。

  虽说物流行业领域众多,有运输、仓储、城配、专线、零担、快运......企业之间的业务流程也不尽相同,表面看来似乎对称,但是从服务实质方面来说都较为单一、雷同,企业之间都存在严重重叠。

  此外,不仅同种运输类型存在竞争,异种运输类型也存在竞争。随着运输结构的调整、环保的升级和降本增效的协同发展,铁路运输的部分服务和公路运输存在同质竞争,例如1 000公里以上的省际运输,会受到铁路运输的冲击和影响。

                                              

  诸多因素造就对称战局面的形成

  那么,对称战到底是如何形成的?主要有以下几个方面因素。

  首先是物流行业整体还处于低端行业。相对于铁路运输和空中运输,公路运输的准入门槛较低。这一因素为公路运输企业的遍地开花埋下隐患。很多公路运输企业看到有利可图,就无视自身的实力和条件,盲目进入市场,企图在市场中分一杯羹。很多小微物流企业,都是一个门店加几台电脑、电话,就开始运营了;而很多货车司机在某些金融机构和售车公司的联合之下(例如有货源、有优惠),就盲目贷款买车进入市场。

      
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  二是伤人害己的价格竞争。“本是同根生,相煎何太急”,近年来,不管是运力过剩导致的同质竞争,还是物流企业之间的服务同质化,最终导致市场过度竞争,引发价格战,以服务同质化为背景的价格大战,是导致市场无序竞争盲目发展的重要因素。当价格成为吸引货源的主要因素时,恶性循环会致使运价越来越低,利润严重下滑,有的甚至不惜亏本运营,恶意压价来打垮竞争对手。激烈的竞争,使得多数物流企业都进入了微利时代,严重的甚至亏本。重要的是,虽然市场可选择性多了,但对于货主来说,优质的选择却并不多。而且,同质化竞争也在一定程度上制约了服务质量的提升。

  三是行业小散乱差。中小微企业虽是物流市场的重要力量,但由于自身资源的局限性、服务内容的单一,在公路运输领域,有近80万家的运输企业还停留在作坊式管理运营阶段,经营粗放、效率低下,目光也较为短浅。同质竞争使得企业道路越走越窄,影响企业健康良性发展,大多中小微物流企业也都是各自为政、散小乱差,实力弱,难以实现规模经济效益。

  如何打赢不对称战

  只有身处其中,才能体会到其中的艰难。因此,笔者提了几点建议供广大物流企业参考。

  ——重新研究细分市场,发现新需求、找准独特定位。当同质化竞争严重,难以匹敌时,首先就要对细分市场进行研究,找到自己的独特性并加以优化,构建新策略,打造核心竞争力;其次要提高企业的灵活性。对于多元化综合发展,则要视企业情况而定,不是每个企业都适合这条道路,有时候无视自身实力、过度追求多元化,反而不好。

  ——该吆喝还得吆喝。也许是职业原因,每晚看电视,我特别希望能看到物流企业的广告,可我发现,在电视上作企业形象广告的物流企业极少。个中原因,我也揣度过:主要原因大概是国内物流企业的经济实力尚无可以和前两家比肩的,即使想做也还做不起;而更深层次的原因恐怕就是观念问题了。服务就是产品,这已经不是什么新见解了。

  令人不解的是,为什么在各类媒体上乃至物流车辆车身上,都很少见到物流企业的广告呢?连很多在业内已大有名气的物流企业也不做。其结果就是,名气只能留在业内,而若仅限于同行之间有名气,在“同行是冤家”的古训下,我想恐怕也不是什么好事吧。墙内开花理应墙外香,你的“东家”都在墙外看着呢,为何不让更多外行业的“东家”知道你的大名呢。

  ——领风气之先。了解自身,找到自身的优势、劣势、机遇、风险,做什么样的公司,要的是哪些客户群体。如果无法做到资本上层建筑,那就赶在资本上层建筑布局完成之前,提前撒网,做出品质,做出名声,诚所谓“高高的树上结槟榔,谁先爬到谁先尝”,领风气之先,打造区域优势,守住属于自己的阵地。如果做到了,您就掌握了这场战争的主动权。

  ——与其超值服务,莫如准确服务

  先看一段笑话:

  麦克走进餐馆,点了一份汤,服务员马上给他端了上来。服务员刚走开,麦克就嚷嚷起来:“对不起,这汤我没法喝”。 服务员重新给他上了一个汤,他还是说:“对不起,这汤我没法喝”。 服务员只好叫来经理。 经理毕恭毕敬地朝麦克点点头,说:“先生,这道菜是本店最拿手的,深受顾客欢迎,难道您……” 麦克:“我是说,调羹在哪里呢?”

  提供超值服务固然重要,但其前提必须是准确服务。特别是在超值服务已成为一种行业惯用手段的今天,我们有的物流企业的所谓超值服务,之所以并不讨好,究其原因往往也就是缺一把“调羹”而已。如此等等,还有很多,只要企业家改变观念,彻底改掉国人那种爱跟风的毛病,坚持逆向思维,以“虽千万人吾往矣”的精神,便不愁不能独辟蹊径,打出一片自己的天地来。

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